1. Действительно ли это важно для страницы продукта?
2. И, конечно же, есть SEO преимущества ...
3. Сколько нужно копировать страницу продукта?
4. Добраться до точки
5. Короткие слова, короткие предложения, короткие абзацы
6. Искусство продукта одного предложения
7. Поговорите, как говорит ваш клиент (или «все» не ваш клиент)
8. Персона покупателя
9. Получить копию от ваших клиентов
10. Расскажите истории с описаниями вашего продукта
11. Введите немного фантазии в вашу копию
12. Ответьте на вопросы и сомнения в описании вашего продукта
13. Описание продукта Необходимо предоставить достаточную информацию
14. Описание продуктов должно помочь людям в сравнении
15. Используйте определенный и активный язык
16. Лучшие описания продуктов показывают преимущества и особенности
17. Вопросы читабельности в описаниях продуктов
18. Формат описания продукта может повлиять на взаимодействие с пользователем
19. Заключение
20. Похожие сообщения

Наиболее описания продуктов ужасны Или, что еще хуже, не существует.

Копия продукта и описания продукта кажутся такими незначительными частями веб-сайта в общей схеме оптимизация конверсии , так много брендов отмахнуться от этого. Но для компаний, которые делают это правильно, написание превосходных описаний продуктов - отличный способ развить индивидуальность бренда в месте, где большинство людей этого не ожидают.

На самом деле, некоторые компании копируют продукт настолько хорошо, что это почти особенность самого продукта.

Действительно ли это важно для страницы продукта?

Действительно ли люди читать описания продуктов ? Может быть. Хотя есть доказательства того, что большинство людей читать, а не читать онлайн Есть также хорошее доказательство того, что описания продуктов имеют значение. По существу.

Существует не так много онлайн-тестов A / B о описаниях страниц продукта, но это нормально. Тематические исследования могут быть вводящий в заблуждение и выигрыш иллюзорный , тем не мение.

У нас есть эмпирическая поддержка со стороны исследование электронной коммерции, проведенное NNgroup , В нем они обнаружили, что 20% общих сбоев задач - когда пользователь не смог успешно завершить покупку по запросу - могут быть связаны с неполной или неясной информацией о продукте. Вот как они это объяснили :

«Оставив без ответа вопросы покупателей, можно сорвать распродажу или, что еще хуже, заставить покупателей отказаться не только от покупки, но и от сайта. Один покупатель в недавнем исследовании не смог найти нужную ему информацию в описании продукта, поэтому он покинул сайт, чтобы найти в Google дополнительную информацию о продукте.

В ходе поиска он нашел другой сайт с тем же продуктом, более полным описанием и более низкой ценой ».

Поэтому, несмотря на то, что он не такой вопиющий, как изображение героя или ценное предложение, копия страницы продукта является важным компонентом успешного сайта электронной коммерции. Особенно, если у вас большой объем трафика, увеличение копии страницы продукта может привести к заметным подъемам.

И, конечно же, есть SEO преимущества ...

Я не буду подробно останавливаться на этом (есть тонны другие сообщения в блоге на эту тему ), но написание потрясающей копии страницы продукта помогает SEO.

Не писать копию - или оставлять описание производителя - это быстрый путь к поиску ненужной поисковой системы. Это довольно интуитивно понятно. KISSmetrics дал пример изображения :

И как они выразились: «Например, эти ботинки. Ничего особенного, только ботинки. Конечно, картинка говорит тысячу слов, но поисковые системы не могут видеть изображения. Поэтому обязательно добавьте описание продукта ».

Есть еще много моментов, которые нужно учитывать для SEO, но мы не будем тратить на это слишком много времени. Достаточно сказать, что это важно не только для оптимизации конверсии, но и является довольно дешевым фруктом на вашем сайте электронной коммерции.

Сколько нужно копировать страницу продукта?

Краткий ответ: столько, сколько нужно. Достаточно длинный, чтобы охватить предметы первой необходимости, но достаточно короткий, чтобы сделать его интересным.

Однако этот совет немного расплывчатый. Как вы узнаете, сколько нужно для данного описания продукта?

Добраться до точки

Как обнаружила NNGroup, пользователи обычно только читать текст во время чтения онлайн и они обычно читают больше в начале предложения и в начале абзаца, чем в конце. Поэтому мы можем экстраполировать две стратегии из этого:

1. Не тратьте пространство на лишние или неуместные слова.
2. Сначала дайте важную информацию (или напишите в перевернутой пирамиде).

NNGroup объяснил этот принцип с помощью конфет Fannie May В качестве примера. Fannie May начинает свое описание ассорти-кремов: «Сладкие сны сделаны из этих кремовых центров, и каждый из них является своей приятной наградой».

Согласно NNGroup, это не очень хороший способ начать описание, потому что оно не учит нас тому, чего мы еще не знали. У кремов есть кремовые очаги? Конечно!

Точно так же последнее предложение, которое гласит: «Если наши богатые масляные сливки являются желанием вашего сердца, это удовольствие для вас», также не дает никакой соответствующей информации. И они упоминают одно предложение, которое обеспечивает информационную ценность (где они перечисляют типы конфет), все еще оставляет без ответа вопросы. Что такое Тринидад? Что значит «больше»?

Затем NNGroup дает следующую эвристику для написания копии страницы продукта:

«Не тратьте первые несколько строк описания продукта на текст, который не помогает пользователю понять продукт. Даже одна строка текста, которая не отвечает на вопросы о продукте, может удержать или отвлечь пользователя ».

Короткие слова, короткие предложения, короткие абзацы

В 1982 году рекламная легенда Дэвид Огилви разослал всем сотрудникам своего агентства внутреннее меню под названием «Как писать». Четыре из его 10 правил напрямую касались простоты, особенно правила № 3:

«Используйте короткие слова, короткие предложения и короткие абзацы».

Это перекликается с написанием совета от других великих людей. Марк Твен посоветовал вам , «Используйте простой, простой стиль», и Хемингуэй жил «Короткие предложения» и «короткие первые абзацы». И, конечно, Марк Твен предложил знаменитый совет:

«Заменяйте« черт »каждый раз, когда вы склонны писать« очень »; ваш редактор удалит его, и текст будет таким, каким он должен быть ».

Это все, что нужно сказать, не тратьте время читателя (клиента). Доберитесь до сути. У вас так мало времени, чтобы рассказать достаточно полную историю, чтобы подавить сомнения и вдохновить мотивацию. Так что не тратьте это на многословность, маркетинговый жаргон или любой другой ненужный язык. Вот хороший пример этой краткости (с небольшим количеством юмора) от Firebox :

Искусство продукта одного предложения

В то время как следующий совет больше ориентирован на инновационные технологические компании, идею можно перенести в любой вид маркетингового письма, включая описания продуктов.

Дэвид Бейли написал о методе сократить описание вашего продукта до одного предложения. Это полезно, если, как и большинство стартапов, вы в значительной степени полагаетесь на распространение из уст в уста для привлечения клиентов. В ходе данной беседы маловероятно, что ваши клиенты будут предлагать продукт настолько детализированный, как вы. Поэтому важно передать стоимость быстро и кратко.

Таким образом, Бэйли изучил наиболее популярные компании и как они представили свой продукт в первые дни. Он обнаружил, что у всех них есть одна общая черта: главная черта.

На ранней стадии, Марк Цукерберг назвал Facebook , «Что-то, где вы можете напечатать чье-то имя и узнать кучу информации о них».

В 2011, Трэвис Каланик разбил Uber как «Вы нажимаете кнопку, и через пять минут« Мерседес »подхватывает вас и ведет туда, куда вы хотите ехать».

Вот как выразился Бэйли:

Дэйв Бейли:

«Трэвис не приводит такие модные слова, как платформа и рынок. Вместо этого он фокусируется только на одной кнопке и использует ярко выраженный язык, чтобы сделать результат чрезвычайно привлекательным. Сегодня Uber еще больше упростил его, чтобы «нажать кнопку, подвезти».

Формат обоих описаний один и тот же: «Вы делаете X, и происходит Y». X - это вход, а Y - это выход. Эта пара ввода-вывода соответствует нашей интуиции о том, как работает программное обеспечение. Упрощение продукта как прямой ввод и желаемый результат создает ощущение, что это гениальная идея.

Facebook и Uber имеют тысячи функций, но Марк и Трэвис возвышают одну функцию над другими, что делает продукт легким для понимания, легким для запоминания и, самое главное, легким для обсуждения ».

Конечно, не просто свести ваш продукт в предложение. Это своего рода точка. Это не может быть тактическим хакерским сообщением - это действительно стратегическое переосмысление вашего позиционирования. Требуются некоторые серьезные размышления и исследования о пути клиента и вашем ценностном предложении. Но это упражнение принесет больше пользы, чем просто оптимизация конверсии на сайте или SEO.

Поговорите, как говорит ваш клиент (или «все» не ваш клиент)

Качественное исследование

Исследование копий лежит в основе хорошей копии, где бы вы ее ни писали.

Вот как Джен Хейви поместила это в предыдущее сообщение в блоге:

Джен Хэвице:

«Знание того, что хотят ваши клиенты, когда они этого хотят и как они хотят, чтобы это служило им, - это не только суть меняющихся телевизионных шоу. Это также ядро ​​разработки гипотез о победе. Именно поэтому за количественными данными - за «что» из количественных данных стоит «почему», которая информирует вашу копию и дает вашим посетителям легко ориентируемый путь к тому, чтобы стать клиентом.

Когда вы поймете мотивы, определяющие ваши перспективы и клиентов, вы сможете отразить их чувства к ним (я бы добавил, что их словами). Таким образом, у вас гораздо больше шансов убедить их купить у вас правильный выбор ».

Хотя Джен говорила о Голос Клиента исследования Есть много способов исследования копий. В статье под названием «Быстрый курс эффективного копирайтинга» Пип изложил несколько общих способов:

• Измерить конкуренцию. Вы должны знать о вашей прямой конкуренции, о том, как они представляют свой продукт, и какие претензии они предъявляют. Если ты не продавать что-то уникальное Вы продаете столько же для своего конкурента, сколько вы продаете для себя. Быть «похожим» на других или быть «одним из ведущих поставщиков» - проигрышная стратегия.
• Выйди из офиса. Ответы не в вашем офисе, и у вас не будет моментов eureka на мозговых штурмах. Вы должны брать интервью у людей.

Кроме того, есть несколько методов сбора данных, которые вы можете использовать для исследования копий. Подробнее о них можно прочитать в нашем Расширенное руководство по качественным исследованиям ,

Персона покупателя

Качественный анализ способствует разработке точных персонажей покупателя, для которых вы можете написать хорошо выровненную копию. Персонажи покупателя - это, по сути, вымышленные представления сегментов покупателей, основанные на реальных данных, отражающих их поведение. Это модели ваших реальных клиентов. Их цель - поставить людей за принятие решений компании на место клиента.

Когда вы действительно хорошо понимаете свою целевую аудиторию, вы можете написать копию, как Шорты Chubbies:

Этот тип гиперболической и нелепой копии помогает Chubbies продавать короткие шорты братьям, но этот стиль, вероятно, не продвинет телевизоры высокой четкости. Так что урок вы должны экстраполировать здесь Разве эта остроумная копия не продает , но довольно остроумная копия продает очень специфической аудитории поклонников Чубби.

«Каждый» не является вашим клиентом, и развитие точных персонажей покупателя поможет вам написать для ваших конкретных поклонников.

Существует множество способов структурировать персонажи покупателя, и тонны блогов написали о том, как это сделать. Если вы хотите узнать больше об этом, у нас есть наши собственное руководство по созданию персоналий клиентов, с которыми вы можете ознакомиться ,

Получить копию от ваших клиентов

Еще одна вещь, касающаяся исследования копий: если вы умны, вы можете получить копию непосредственно у своих поклонников. Цель состоит в том, чтобы написать копию на том же языке, который используют ваши потенциальные клиенты. Как сказал Пип в предыдущая статья , «Если вы говорите о« устройствах для разметки »и ему нужна ручка, есть несоответствие».

Вы можете сделать это, проанализировав свои качественные и голосовые исследования клиентов. Вы также можете сделать это, как предложила Джоанна Вибе, отыскивая подлинные отзывы клиентов. В ее KISSMetrics статья , она объяснила, как она вытащила прямые цитаты из обзоров приложений, например:

• «Это было похоже на своего личного тренера, пока я бегал».
• «Я знал, что мне нужно снять ленивую задницу и начать что-то делать».
• «Я терпеть не могу музыку на [продуктах конкурентов]. Я могу выбрать любой плейлист из моей собственной музыки ».

Затем она включила эти фразы в следующую копию продукта:

Итак, с этим, знайте, что исследование копий - самая тяжелая работа, которую вы будете делать. То, как вы создаете конкретную копию, побуждает ваших потенциальных клиентов вводить данные своей кредитной карты. После этого, это сочетание креативности и тактического копирайтинга, которое приведет к хорошему описанию продукта. Ниже приведены некоторые общие принципы и стратегии компаний, которые хорошо копируют страницы продукта.

Расскажите истории с описаниями вашего продукта

Некоторое время назад был проект, о котором вы, возможно, слышали, называется Проект «Значимые объекты» ,

Если вы не знакомы, Роб Уокер и Джошуа Гленн предприняли антропологический эксперимент, чтобы выяснить, могут ли они перепродать дешевые вещи на eBay и получить прибыль, добавив личные истории в описания предметов.

Они наняли группу профессиональных писателей и отпустили их в город. Они полагали, что эмоционально заряженные истории увеличат воспринимаемую ценность продуктов.

Результаты, достижения?

Каждый товар продавался с одинаковой прибылью, и в целом проект принес около 8000 долларов вместе взятых. Сила повествования реальна.

В одном ошеломляющем примере они перепродали керамическую головку лошади за 62,95 доллара - увеличение на 6258,58%.

Рассказывание историй мощно. Большинство людей подходят к описанию продуктов так, как будто они должны быть сухими и основанными на функциях, но этот пример показывает, что вы можете внедрить рассказывание историй в довольно скучные продукты - результаты могут быть ошеломляющими.

Введите немного фантазии в вашу копию

Хорошо, но как, черт возьми, выглядит рассказывание историй, когда у тебя такой короткий промежуток времени, чтобы рассказать об этом? Вот хороший пример из DrunkMall :

Теперь DrunkMall просто создает забавные продукты с разных веб-сайтов, а затем они пишут свои собственные забавные описания продуктов. Этот белковый костюм изначально был из Амазонки, где вы можете видеть, что копия не так привлекательна:

Когда Фрэнк Лунц писал о самое убедительное слово в английском языке, он дал корону слову «представь». Это стратегия, которую DrunkMall использовал с костюмом белки, рассказывая историю читателю как главному герою. Мало того, но копия также обратила внимание читателя на вероятные сомнения в покупке смешного костюма белки после Хэллоуина.

Ответьте на вопросы и сомнения в описании вашего продукта

Страхи, неуверенность и сомнения , Предоставляет ответы на них в вашей копии страницы продукта.

Всякий раз, когда вы просите денег, есть уровень трения. В зависимости от сложности вашего продукта и цены, по которой вы его продаете, трение может быть большим или небольшим.

Хотя вы никогда не сможете полностью устранить это трение, вы можете минимизировать его. И лучший способ преодолеть возражения чтобы предотвратить их.

Помните то качественное исследование, которое вы провели? Проанализируйте это снова и найдите все возможные причины, по которым кто-то может не захотеть купить ваш продукт. Определите тенденции и выясните, какие из них являются страхами, неуверенность и сомнения являются наиболее распространенными. Затем напишите ответ на те.

Ваш анализ может принести вам результаты, которые выглядят так:

• «Что, если это не то, что я ищу?» -> Мы предлагаем полную 30-дневную гарантию возврата денег без вопросов. Если вам это не нравится, вы вернете все свои деньги.
• «Я не думаю, что это сработает в моем случае». -> Показать или ссылку на отзывы / тематические исследования, в которых такие люди, как X, успешно использовали его.

…и так далее. Теперь просто поработайте над поиском места для включения этой информации. Несмотря на то, что это не традиционная «копия», ThinkGeek хорошо справляется с комбинацией фотографий, представленных фанатами, и живого комментария / раздела обзора:

Описание продукта Необходимо предоставить достаточную информацию

По данным NNGroup большинству пользователей, которые не смогли совершить покупку, просто не хватило информации для этого.

Конечно, невозможно предотвратить любое беспокойство, которое может иметь каждый потребитель. Но с помощью вышеупомянутых исследований и постоянной итерации вы можете устранить значительную часть возражений на месте. По крайней мере, вы можете опередить 90% сайтов электронной коммерции с небольшой подготовкой.

Часто, но не всегда, цена (или сложность) продукта положительно коррелирует с количеством необходимой информации. Кусок мыла? Может быть, не нужно много деталей. Автомобиль? Вы хотите убедиться, что есть достаточно информации, чтобы принять такое важное решение. Вот пример из ThinkGeek, предоставляющий всю информацию, необходимую для новинки мыла:

Да, и они на самом деле дают вам больше с помощью кнопки «читать дальше»:

На самом деле я не мог бы спросить о кусочке мыла.

Описание продуктов должно помочь людям в сравнении

Еще одна распространенная жалоба NNGroup найдено с копией продукта является то, что сайты не часто предлагают адекватную информацию для сравнения.

Сравнение является одним из самых важных шагов для пользователя. Как NNGroup положил я т:

«Вы не можете предполагать, что люди будут знать, какой из нескольких продуктов является лучшим для них, не сравнивая варианты.

Вы можете уменьшить необходимость сравнений, упрощая линейку продуктов: как всегда, проще создать простой пользовательский интерфейс, если базовые концепции просты. Но немногие компании могут сделать свою продуктовую линейку настолько простой, что для каждого конкретного клиента есть только один выбор. Сайты электронной коммерции с несколькими продавцами определенно не могут этого сделать. Таким образом, мы должны помочь пользователям сравнивать ».

Конечно, есть инструменты сравнения, которые делают это, но NNGroup предполагает, что один из наиболее полезных способов сравнения - предоставить сопоставимую информацию, представленную аналогичным образом, о похожих продуктах. Это помогает пользователям найти идеальный продукт для своих нужд. Они приводят пример Pottery Barn, поскольку вы можете сравнить все необходимое между продуктами:

Используйте определенный и активный язык

Вместо использования расплывчатой ​​превосходной степени, в большинстве случаев лучше использовать конкретные и описательные слова. Исследования подтверждают это. 2001 исследование показало, что Описательные ярлыки меню в ресторанах «увеличили продажи на 27% и улучшили отношение к еде, отношение к ресторану и намерения репатронировать».

И вообще, мы доверяем конкретному языку больше, чем расплывчатой ​​превосходной степени. Что из следующего вы считаете более правдоподобным?

• «Самая быстрая доставка в городе» и «Мы доставим вашу пиццу менее чем за 10 минут».
• «Лучшая индийская еда в Остине» против «Наш ресторан получил 6 наград« Золотая ложка »в категории« Индийская еда ».
• «Самые дешевые планы веб-хостинга» против «Наши ежемесячные планы начинаются с $ 1,99».
• « Лучшая в мире чашка кофе Vs «На главных соревнованиях Ruta Maya признала победителя пять лет подряд».

В большинстве случаев я бы поставил на конкретный язык завоевать доверие клиента ,

Лучшие описания продуктов показывают преимущества и особенности

это преимущества вместо функций Троп был повторен так много, что он потерял свое значение. Это также упрощено.

Особенности не все плохие. Я вырос на лыжных гонках, и мы все были фанатами технических спецификаций. Знал преимущества уже. Тебе даже не нужно было говорить с нами полными предложениями. Для определенных классов продуктов (дорогие лыжи) функции остаются неоценимой частью описания продукта. Вот пример простого списка пунктов функции:

Но что, если мы спроектировали функции и преимущества? Мы получаем сверхмощную копию, подобную этой:

«Все вас услышат». Это пример пользы для пользователя.

Конечно, потому что это на DrunkMall, я уверен, что преимущества немного отличаются от тех, которые будут для покупателя военных поставок.

Вопросы читабельности в описаниях продуктов

В более старой статье CXL, Пип написал, что «Если вы хотите, чтобы люди читали ваш текст, сделайте его читабельным. Даже самая интересная в мире копия не читается, если читаемость плохая ».

Исследование подтверждает это. Как NNGroup обнаружил при тестировании разных стилей формулировки для веб-сайта «краткое, сканируемое и объективное копирайтинг обеспечило удобство использования на 124%».

На практике подумайте о меню ресторана. В 2009 году New York Times ведет хронику индийского фьюжн-ресторана, Табла, которая экспериментировала с дизайном меню, чтобы увеличить продажи. Как говорится в статье, они надеялись, что какое-то волшебное сочетание цен, прилагательных, шрифтов, размеров шрифта, цветов чернил и размещения на странице может убедить посетителей потратить немного больше.

Среди их тактики было удаление знаков доллара из цен на товары (9 вместо 9 долларов), использование цена приманки , экспериментирование с несколькими разными шрифтами и цветами, и старый добрый визуальная иерархия , И хотя рестораны в статье использовали разные стили и длины копий, все они согласились с тем, что презентация и удобочитаемость важны.

Так, что это означает для копии страницы продукта?

Энн Хэндли предложила следующие пункты Все пишут :

• Используйте маркированные или нумерованные списки
• Выделите ключевые моменты (например, выделенные жирным шрифтом, курсивом или в виде цитаты).
• Используйте подзаголовки, чтобы разбить текст.
• Добавьте визуальные элементы, такие как графика, фотографии, слайд-шоу и т. Д.
• Используйте много пустого пространства, чтобы дать тексту возможность дышать.

Часть читабельности также использует простой язык. Это включает в себя то, что я упомянул выше, с короткими словами и короткими предложениями. Но это также означает, что нужно избегать ненужного жаргона и сложного языка. Знаменитый копирайтер Джозеф Шугарман однажды написал :

Джо Шугарман:

«Использование громких слов для впечатления - один из примеров написания кому-то. Вы пытаетесь произвести впечатление своим использованием слов, в то время как кто-то еще, кто может не знать ваши причудливые слова, будет потерян. Используйте простые, понятные слова ...

... Использование слов, понятных каждому, оказывает большее влияние, чем слова, с которыми у большинства людей возникают трудности ».

Вот самопроверка, которую вы можете выполнить: просмотрите тексты на своем веб-сайте и прочитайте их вслух. Представь, что это разговор с другом. Если есть предложение, которое вы не сказали бы другу, переформулируйте его.

Формат описания продукта может повлиять на взаимодействие с пользователем

Мы провел исследование недавно через Институт CXL это показало, как вы форматируете описания своих продуктов на самом деле может оказать количественное влияние на вовлечение пользователей и поведение.

Мы сравнили три типа продуктов в рамках экономической теории классификации продуктов, основанной на опыте поиска, разработанной Филиппом Нельсоном (по сути, это дизайн или техническая спецификация?). Это означает три продукта: футболку, наушники и жесткий диск.

И мы сравнили три типа формата описания продукта:

• Формат абзаца.
• Маркированный формат.
• Никаких спецификаций вообще.

Результаты, достижения?

• Текстовый формат меняет то, как люди читают текстовые описания.
• Текстовые форматы больше всего влияют на классы продуктов «Techy» (то есть на такие вещи, как спецификации, такие как жесткие диски).
• Как правило, люди читают маркированный текст дольше, чем текст абзаца. Хотя этот шаблон зависит от класса продукта.

Как вы можете применить эти результаты?

• Если вы продаете продукты «технического» типа (например, электронику, такую ​​как принтеры, жесткие диски, маршрутизаторы и т. Д.), То форматирование текста имеет большое значение. Попробуй это.
• Если вы продаете продукты типа «дизайн», протестируйте изображение меньшего размера. Более длинная копия привлекает больше внимания, но формат имеет меньшее значение.
• В целом, проверьте свои предположения с форматом. Важны не только слова, но и то, как вы их преподносите.

Заключение

Итог: все это контекстуально.

Трудно написать статью о написании копии страницы продукта, потому что все это основано на фундаментальном значении того, что вы знаете свою аудиторию. Никакие советы по копирайтингу не помогут вам преодолеть это.

Тем не менее, существуют определенные принципы, которые придадут немного больше силы вашей прозе, например, акцентирование преимуществ продукта, четкое и лаконичное написание, рассказывание убедительных историй, а также решение вопросов и неопределенностей.

У вас есть ограниченное количество времени и места, чтобы подтолкнуть ваших клиентов к покупке. Не тратьте это пространство.

Похожие сообщения

• В сегодняшнем обзоре я рассматриваю 2 разные страницы продукта электронной коммерции. Посмотрите этот 5-минутный обзор: Страницы ...

• Навыки убедительного письма - одни из немногих вещей в жизни, которые могут дать вам огромное ...

• Если вы продаете на конкурентном рынке, вы должны жить и умирать от мелочей ...

• Создание продукта и написание хорошей коммерческой копии недостаточно для превращения посетителей в…

Похожие

Комментарии