Главная › Новости

Базы ЛПР: как выйти на тех, кто действительно принимает решения

Опубликовано: 16.02.2026

В мире B2B-продаж каждый менеджер сталкивается с одной и той же проблемой: переговоры идут, презентации отправлены, но решения так и нет. Почему? Потому что общение шло не с тем человеком. Не с тем, кто ставит подпись и распределяет бюджет.

Вот почему базы ЛПР — это не просто список контактов. Это инструмент, который экономит месяцы переговоров и нервы. Но только если использовать его правильно.

Кто такие ЛПР и почему без них сделки зависают

ЛПР — это лица, принимающие решения. В одной компании это может быть генеральный директор, в другой — коммерческий директор или руководитель отдела закупок. Всё зависит от структуры бизнеса.

Типичная ситуация: менеджер общается с маркетологом, который заинтересован, но в итоге говорит: «Нужно согласовать с руководством». И вот начинается бесконечное ожидание.

Проблема не в продукте, а в том, что изначально не было выхода на ЛПР.

Что такое базы ЛПР и чем они отличаются от обычных списков контактов

Обычные контактные базы — это просто набор телефонов и e-mail. Часто без указания должности и актуальности.

Базы ЛПР — это структурированные данные о конкретных людях внутри предприятий и организаций:

• ФИО и должность;
• сфера ответственности;
• контактные данные;
• масштаб компании, обороты, регион;
• отрасль и специфика бизнеса.

Такие базы позволяют работать не «вслепую», а точечно — по конкретным ролям внутри компаний.

Где компании берут базы ЛПР

1. Покупка готовых баз

Самый быстрый способ — приобрести готовые базы по отрасли или региону. Это актуально, если нужно быстро масштабировать продажи.

Но важно помнить: не каждая база равна качеству. Данные могут устареть, сотрудники сменить места работы.

2. Сбор собственными силами

Многие компании формируют базы самостоятельно: через холодные звонки, мероприятия, выставки. Это медленнее, но данные обычно более точные.

3. Парсинг и открытые источники

Сайты компаний, каталоги предприятий, социальные сети — всё это источники для формирования собственной базы.

Некоторые сервисы даже позволяют автоматически собрать контакты и скачать их в удобном формате для CRM.

Главная ошибка при работе с базами ЛПР

Ошибка — считать, что наличие контакта автоматически равно сделке.

Один производитель оборудования приобрёл крупную базу по заводам. Более 3 000 контактов. Отдел продаж начал обзвон. Через месяц — ноль контрактов.

Причина: менеджеры звонили директорам с предложением, которое решает задачи главного инженера. Не та роль — не тот вход.

Вывод: мало иметь базы. Нужно понимать структуру компаний и распределение полномочий.

Как правильно работать с базой ЛПР

Шаг 1. Сегментация

Разделение по:

• отрасли;
• региону;
• размеру компаний;
• должности ЛПР;
• типу предприятий (производственные, торговые, сервисные).

Чем точнее сегмент, тем выше конверсия.

Шаг 2. Проверка актуальности

Перед массовыми касаниями стоит провести верификацию: работает ли человек в данной организации, актуален ли номер.

Это экономит бюджет на звонки и рекламу.

Шаг 3. Персонализация

В B2B никто не принимает решения «по шаблону». ЛПР ценит время и конкретику.

Вместо: «Предлагаем выгодные условия сотрудничества» —

Лучше: «Мы работаем с предприятиями вашего масштаба и помогаем снизить издержки на логистику на 12–18%».

Разница — в фокусе на бизнес-задаче конкретной компании.

Как базы ЛПР влияют на генерацию лидов

В классическом маркетинге лидов привлекают через рекламу и контент. В B2B часто эффективнее работать напрямую.

Качественная база ЛПР позволяет:

• сократить цикл сделки;
• повысить конверсию из контакта в встречу;
• увеличить количество целевых лидов;
• снизить нагрузку на отдел маркетинга.

Фактически база становится фундаментом всей системы продаж.

Реальный кейс: как одна база изменила стратегию

IT-компания, работающая в сегменте автоматизации складов, год привлекала клиентов через рекламу. Стоимость одного лида росла, сделки затягивались.

После анализа стало ясно: решения принимают не директора, а руководители логистики и операционные директора.

Была сформирована новая база ЛПР по средним и крупным торговым сетям. Точечные звонки, персонализированные письма, приглашения на демонстрацию.

Результат за 4 месяца:

• рост конверсии в встречи на 40%;
• сокращение цикла сделки на 2 месяца;
• заключение контрактов с тремя федеральными компаниями.

Не продукт изменился. Изменился доступ к тем, кто принимает решения.

На что обращать внимание при выборе базы

• Актуальность данных (дата обновления);
• Наличие информации о должности;
• Чёткая сегментация по отраслям;
• Возможность фильтрации по размеру предприятий;
• Формат выгрузки для CRM;
• Репутация поставщика базы.

И самое важное — понимание своей целевой аудитории. Без этого даже идеальная база не принесёт результата.

Почему базы ЛПР — это стратегия, а не разовая покупка

Рынок меняется. Люди переходят из одной организации в другую. Появляются новые компании, закрываются старые. Поэтому работа с базами — это процесс:

• регулярное обновление данных;
• дополнение новыми сегментами;
• анализ эффективности по каждому блоку контактов;
• очистка неактуальных записей.

Только при таком подходе база становится активом, а не архивом.

Итог

Базы ЛПР — это не просто список контактов. Это точка входа в бизнес клиента. Это возможность говорить напрямую с тем, кто распоряжается бюджетом и принимает стратегические решения.

Для B2B-компаний это один из самых прямых путей к росту. Но работает он только тогда, когда за цифрами стоят понимание структуры компаний, сегментация и грамотная коммуникация.

Именно тогда из сухих строк в таблице появляются реальные переговоры, живые встречи и подписанные контракты.