СТРАХОВЩИКИ УШЛИ В ИНТЕРНЕТ (ВСЕ БОЛЬШЕ УЧАСТНИКОВ РЫНКА ПЛАНИРУЮТ РАЗВИВАТЬ ПРЯМОЕ СТРАХОВАНИЕ)
Опубликовано: 09.10.2018
Участники рынка в один голос говорят, что будущее — за прямым страхованием (продажи через Интернет). Так, в январе 2008 года банк «КИТ Финанс» купил небольшую страховую компанию «Класс» и заявил о намерении за 5 лет увеличить ее сборы в 30 раз, используя с этой целью технологии direct insurance (прямых продаж через Интернет и по телефону) и bank assurance (продаж через банк). Банкиры спрогнозировали, что создаваемая на базе «Класса» новая компания «КИТ Финанс Страхование» будет на протяжении пяти лет удваивать сбор страховых премий и доведет его к концу этого периода до $250-300 млн. При этом более 80% премий должны будут поступить по договорам автострахования.
Вице-президент департамента прямых инвестиций банка «КИТ Финанс» Андрей Мельников, беседуя с Ъ в январе, завил о том, что интернет-продажи являются вспомогательным каналом продаж для большинства страховых компаний. Основными же каналами были названы автодилеры, агенты, брокеры и банки. «Компании не тратят значительных бюджетов на продвижение онлайн-канала, поэтому продажи через него не очень большие, — отметил эксперт. — Мы же планируем развивать продажи через колл-центр и Интернет как отдельный бизнес с большим бюджетом на рекламу и продвижение... Уверены, что все у нас получится».
Страховщики должны платить
В августе генеральный директор СК «КИТ Финанс Страхование» Сергей Ковальчук отметил, что именно в 2008 году на российском рынке появились компании, которые специализируются исключительно на так называемом прямом страховании. Оперируют такие компании, по данным Ковальчука, пока в основном в Москве и Петербурге. «По моим оценкам, сборы таких компаний в 2009 году составят около 1 млрд рублей», — прогнозирует господин Ковальчук. Впрочем, учитывая ситуацию на фондовом рынке, затронувшую деятельность банка «КИТ Финанс», судьба планов страховщика остается пока неясной.
Злые ДПСники города Сочи впервые увидели электронный полис осаго
Между тем в конце августа председатель совета директоров группы «Ренессанс-страхование» Борис Йордан также объявил о беспрецедентных для России планах по развитию direct insurance. По его мнению, главным (но не единственным) результатом реализации этого проекта окажется удешевление каско с одновременным ростом его прибыльности для страховых компаний. «Ренессанс-страхование» из всех других участников рынка (в список которых, помимо «КИТ Финанса», также входят компании «Прямое страхование», «Интач Страхование» и «Контакт-страхование») является единственным членом Топ-10 рынка российского страхования. Финансовая мощь компании в совокупности с готовностью Бориса Йордана к долгосрочным вложениям свидетельствуют о том, что на этот перспективный рынок пришел самый серьезный игрок. По словам Бориса Йордана, ему удалось пригласить на работу в Россию самого авторитетного в мире специалиста в области интернет-продаж — Пола Бакстера. В 1985 году господин Бакстер стоял у истоков британских direct line и превратил эту страну в мирового лидера. С 20 сентября он и два члена его команды — специалисты по тарификации каско — работают в московском офисе «Ренессанса». Вложения в рекламу проекта беспрецедентны: до конца 2008 года на нее будет израсходовано $4 млн, а в 2009 году — еще $15 млн. Господин Йордан готов к тому, что в течение нескольких лет расходы на продвижение проекта «не отобьются», однако рассчитывает, что до конца 2008 года интернет-продажи составят $4 млн, в 2009 году — $20-30 млн, а в 2011-2012 году достигнут уровня 20-30% от общего объемы (при этом объем страховых премий в 2011 году должен составить в «Ренессансе» $1,4 млрд, а в 2012 году — $1,6 млрд). К концу 2009 года, по расчетам господина Йордана, на базе центра DI в компании будет завершена автоматизация учета, после чего тарифы по каско будут пересматриваться каждый день. Вместе с экономией на посредниках (до 30% в стоимости полиса) это, по словам эксперта, позволит сделать полисы каско дешевле для клиентов и одновременно — прибыльнее для компании. Между тем, по данным страховщиков, на Западе тариф по каско составляет в среднем 1,5% от стоимости авто, и при этом оно прибыльно для страховых компаний. Пока российские специалисты ни на что подобное не рассчитывают. «Действительно, за рубежом автострахование не является убыточным видом, хотя тарифы там ниже российских, — рассуждает заместитель генерального директора СО «Регион» Вячеслав Шубырев. — Это объясняется следующими факторами: автострахование имеет массовый характер — 9 из 10 машин там застрахованы, у нас же, дай бог, 30 процентов от общего количества; система страхования автогражданской ответственности в западных странах предусматривает большие взносы, и, соответственно, большие выплаты; автопарк по качеству значительно превосходит наш; качество дорог, организация безопасности дорожного движения существенно выше — вследствие этого там меньшее количество ДТП. Был бы рад, если бы оптимизм господина Йордана совпал с реальностью. Пока же мы в России наблюдаем то, что наблюдаем». Все опрошенные Ъ страховые компании сообщили о том, что у них есть опыт интернет-продаж. Правда свой опыт они оценивают по-разному. Так, директор по маркетингу Северо-Западного дивизиона СГ «Ренессанс-страхование» Алексей Образцов рассказал, что их компания одной из первых стала уделять внимание продвижению своих услуг в Сети. Еще в 1999 году здесь запустили проект «Страхование онлайн». По оценке руководства компании, проект начал активно развиваться уже в 2002 году: по данным WebScan, сайт компании вошел в Топ-100 самых упоминаемых брэндов Рунета. В марте 2008 года на сайте «Ренессанса» был запущен обновленный процесс онлайн-продаж и прошла рекламная компания, направленная на продвижение именно директ-страхования. С сентября компания запускает новый сайт с уникальным интерфейсом. Заместитель директора агентства интернет-продаж РОСНО Алексей Пушкарев сообщил, что интернет-магазин компании был создан в ноябре 2000 года, а в июле 2008 года был обновлен с учетом удобства для клиентов. Сегодня РОСНО продает через Интернет 22 вида страховых продуктов: ОСАГО, каско, ДМС для детей и взрослых (в том числе полисы для будущих мам), полисы для путешественников, а также полисы страхования квартир и имущества. Открыт раздел для корпоративных клиентов, которые могут оформить заказ на страхование автопарка. «Наш интернет-магазин подключен в 27 городах России и наиболее активно используется жителями Санкт-Петербурга, Нижнего Новгорода, Екатеринбурга, Новосибирска, — сообщил господин Пушкарев. — Лидером является Санкт-Петербург — его доля составляет 90 процентов от всех региональных продаж». По мнению директора филиала СК «РЕСО-Гарантии» в Петербурге Дмитрия Большакова, в России, ввиду того, что страховой рынок еще молодой, развивающийся, а у клиентов сильна привычка «работать, глядя в глаза страховщику», уровень директ-страхования вряд ли займет более 5% рынка. «Мы можем делать этот вывод, основываясь на собственном примере, — говорит эксперт. — РЕСО хоть и является агентской компанией, но в порядке эксперимента запустила в Москве программу интернет-продаж. На сайте можно самостоятельно оформить полис каско на выгодных условиях. При этом агенты РЕСО тоже могут продавать этот продукт с невысокой наценкой. Но такой опыт только подтвердил приведенный здесь вывод». Но самым главным препятствием развитию директ-страхования, по мнению директора по маркетингу СГ «АСК» Татьяны Долининой, является то, что продаж как таковых в виртуальном пространстве не осуществляется. Этого не происходит по простой причине: в России не распространена технология электронной подписи, без которой страховой договор не может быть оформлен дистанционно (а на договоре ОСАГО к тому же должна стоять «живая» печать). То есть Интернет фактически является лишь носителем рекламной информации. Получив ее, клиент все равно вынужден либо вызывать агента на дом, либо приезжать в офис страховой компании. По убеждению госпожи Долининой, вызов агента тем более необходим, поскольку, например, каско в настоящее время является весьма сложным видом страхования, а клиенты подходят к его покупке все более осмысленно и задают множество специальных вопросов, ответить на которые способен только высококвалифицированный специалист по продажам. С госпожой Долининой согласен и господин Образцов: «В страховой сфере контакт с покупателем все равно должен быть произведен. В первую очередь, клиенту нужно вручить полис и получить его подпись. Для имущественных видов страхования необходимо получить подтверждение существования застрахованного объекта: например, осмотреть автомобиль или сделать фотографии загородного дома». Впрочем, по заверениям Образцова, для проведения всех вышеописанных действий специалисты компании сами приезжают к клиенту в свободное для него время, так что это не вызывает неудобств. Неудобства же вызывает еще одно свойство нынешних российских онлайн-продаж в страховой сфере — низкое развитие таких способов оплаты, как электронные деньги и пластиковые карты через Интернет. «Это связано с высокими комиссиями платежных систем, — объясняет эксперт. — Поэтому такие способы оплаты неудобны для страховых компаний, продвигающих продукты с низкой маржинальностью». Между тем, интернет-продукты как раз такой маржинальностью и отличаются. Алексей Образцов утверждает: «Не стоит бояться покупать полис через Интернет. Этот способ действительно работает и помогает экономить. Клиенты могут получить существенную скидку при покупке полиса онлайн. Например, на программы страхования автокаско — 15 процентов, на страхование от несчастного случая или полис выезжающих за рубеж — 5 процентов». Распространенное мнение о том, что через Интернет продаются преимущественно полисы автострахования, эксперт опровергает: «В нашей компании мы продвигаем различные виды страхования по каналам интернет-продаж: от имущественных до страхования выезжающих за рубеж. Директ-страхование является развивающимся каналом продаж с высоким потенциалом. Конечно, доля автострахования выше по сравнению с другими видами, но это, в первую очередь, зависит от структуры спроса, а не от самого канала продаж». В РОСНО Ъ рассказали, что основным преимуществом оформлением полиса через Интернет, которое по достоинству оценили потребители, является простота заключения сделки. Клиенту не обязательно тратить свое время на дорогу до офиса и ожидание в очередях. Ему просто следует зайти на сайт, выбрать интересующий вид страхования, завести необходимую информацию и оформить онлайн-заявку на приобретение полиса. Для удобства клиентов в РОСНО существует несколько способов получения заказа: выезд курьера, вызов агента, самостоятельное получение в офисе компании, а также несколько способов оплаты. Правда, скидки, обещанные в РОСНО, невелики: их величина составляет 5% на добровольные виды страхования, а дополнительные скидки предоставляются в периоды регулярно проводимых рекламных акций. В свою очередь, московская СК «Прямое страхование» специализируется на продаже через Интернет только полисов автокаско и предлагает на них скидки до 40%. Генеральный директор компании Сергей Маршев объясняет возможность предоставления таких скидок двумя основными факторами: экономией на агентской комиссии и тщательным отбором клиентуры, в результате чего с такими клиентами происходит заметно меньше страховых случаев, чем с массовой публикой. «Я просчитал тариф на свою личную машину в одной из компаний директ-страхования и сравнил с рыночным тарифом по этой же машине в моей компании. Разница составила 16 процентов. Однако условия страхового покрытия по качеству и по лояльности к клиенту в нашей компании оказались несоизмеримо лучше», — не согласен господин Большаков.
