Как привлечь частные инвестиции в свои проекты
Опубликовано: 04.09.2018
Частные инвестиции нужны почти всем начинающим бизнес-проектам. Это долгосрочный вклад денег в развитие бизнеса, реализацию бизнес-идей, социально-экономических программ или высокотехнологичных стартап-проектов.
Привлечение инвестиций. Насколько это сложно? Как привлечь деньги в проекты
ТОП-6 самых важных статей для руководителя:
Привлечение частных инвестиций: плюсы и минусы
Главными достоинствами привлечения индивидуального капиталовложения можно назвать:
Где найти инвестора для своего собственного проекта? Площадки для инвесторов от Алексея Федорова
простоту схемы привлечения денег в отдельные проекты; отсутствие многочисленных бумаг, которые приобретатель содержит в банках или инвестиционных фондах; вероятность получения вложений при плохой кредитной истории или отсутствии продуманного бизнес-плана, при наличии лишь технико-экономического обоснования идеи; быстрота получения денежных средств. На обсуждение предложения о партнерстве между компанией и вкладчиком уходит всего лишь несколько дней, составление договора инвестирования также осуществляется за максимально короткий срок. Бенефициар оформляет соглашение под залог имущества или иных ценностей, что также занимает минимум времени.
Среди недостатков можно выделить относительно суровые условия их получения:
передача части акций компании инвестору; невысокая оценка вкладчиком заложенного имущества (иных ценностей); риск компании-получателя потерять деньги и оказаться в кризисной ситуации; непостоянная прибыль.
4 действия для привлечения частных инвестиций
1. Выбрать надежного партнера
Ваша главная задача – заполучить инвестора. С этой целью вам необходимо узнать все о нем и его бизнесе. На начальном этапе стоит определить круг вкладчиков, у которых ваш бизнес может вызвать интерес. Оцените, на какой стадии находится ваш проект: возникновение, становление, развитие, зрелость или угасание (последний обсуждению не подлежит). Частные инвесторы по-разному оценивают организации, находящиеся на разных уровнях развития.
При рождении бизнеса предприниматель располагает только идеями и ограниченным количеством продукции, в очень редких случаях – патентом. Есть учредители, но руководящее звено еще не выстроено, план еще не разработан. Собственных средств для развития дела не хватает, впору задуматься о частных инвестициях. В данном случае, скорее всего, вашими вкладчиками станут родственники, хорошие знакомые или те, кто обладает большим опытом работы в сфере вашего проекта. Это люди, которые не боятся вложить денежные средства в дело начинающего бизнесмена.
На этапе становления предприятие уже настроило производство товара или занялось оказанием услуг, но пока несет убытки, так как ход проекта до конца не отшлифован, а состав менеджеров находится на стадии формирования. Вкладывать свои средства в бизнес на данном этапе могут не только родственники, хорошие знакомые, но и коммерческие организации, которые покрывают материальные риски на условиях своего участия в разделе прибыли.
Здесь необходимо упорядочить юридические документы организации и те, что обеспечивают хозяйственную деятельность. Предполагаемый инвестор должен четко представлять корпоративное устройство фирмы, иметь информацию о ее собственниках и финансовом положении проекта. Предприятие, желающее привлечь частные инвестиции, не должно фигурировать в каких-либо судебных делах, связанных с его активами и т. п. Если ваш потенциальный инвестор иностранец, то следует перевести бухгалтерию на международные стандарты .
По мере развития компания набирает обороты, занимает определенную нишу и долю рынка; проект начинает приносить небольшой доход. С этого момента коммерческое общество представляет большой интерес для инвесторов, предлагающих рискованные вложения (венчурные фонды, фонды частных инвестиций).
Предположим, что уже имеется небольшая или средняя фирма, которая нуждается в развитии своей деятельности, улучшении материальной базы или в создании другого бизнеса в этой же либо смежной сфере экономики. При этом сумма необходимых индивидуальных вложений сравнима с существующими на сегодняшний день оборотами предприятия. В данной ситуации логичнее привлечь финансовые средства в виде кредита, выданного банком. При этом организация получает инвестиции по доступной стоимости и удерживает право самостоятельно управлять проектом.
Далее объемы работы увеличиваются, бизнес начинает приносить постоянный доход. Следовательно, увеличиваются размеры личных вкладов. Организация занимает стабильное положение на рынке, все процессы налажены и могут функционировать в рамках нового бизнеса. Теперь организация может привлечь серьезных инвесторов – юридических лиц (банки, фонды и др.).
Если необходимый объем валовых и чистых индивидуальных инвестиций сильно превышает стоимость существующего проекта, то найти инвесторов будет трудно. Кредитные организации с опаской выдают деньги на подобные начинания, исключения бывают только при высоком уровне проработки бизнес-плана или при наличии хорошего материального обеспечения проекта.
Сложившаяся организация – это хорошо координируемая, приносящая доход и отлично развивающаяся бизнес-структура, которая, скорее всего, является одной из передовых в своей отрасли. Ее актив – это высококвалифицированное руководство и отточенные бизнес-процессы, бренд. Компания твердо держится в занимаемой нише и имеет крупную долю на рынке. На данном этапе она, как правило, открыто размещает акции для привлечения всевозможных инвесторов.
Уточним: предприятие на начальном этапе развития может иметь другой преуспевающий проект. В данной ситуации оно имеет шанс привлечь инвестора из иной отрасли. Например, фирма запускает свой первый лэндинг, но при этом у нее уже существует сеть работающих ресурсов в интернете. В таком случае, привлечь частные вложения ей будет проще.
2. Грамотно донести предложение инвестору
Разумеется, когда ваш инвестор приходит из смежной области, эффективность партнерства возрастает. Личный интерес вкладчика выше, поэтому такое сотрудничество может дать толчок к поиску новых направлений и развитию бизнеса. Тем не менее, существует немало случаев эффективной коллаборации компаний и людей из абсолютно разных областей.
Любой замысел, нуждающийся во вложениях, надо «вкусно» преподнести. Бизнес-план, коммерческий запрос или инвестиционное предложение можно написать как самостоятельно, так и с помощью консалтинговой компании. В предложении всегда должна быть информация о размере инвестиций. Кроме того, надо четко определить свои конкурентные преимущества. Вкладчику необходимо убедиться в эффективности и рентабельности вложений.
Обязательно изучите рынок с помощью маркетинговых исследований. В структуре инвестиционного предложения обязательно выделите вашу целевую аудиторию – тех, на кого направлен продукт или услуга, а также постарайтесь описать границы рынка. Инновационный или зарекомендовавший себя продукт можно рассматривать для разных покупателей. Лица, желающие внести собственные денежные средства, конечно, интересуются амбициозными и высокорентабельными проектами. Они идут на риск, поэтому доходность таких вложений должна быть никак не меньше двадцати процентов годовых.
До обращения к потенциальному инвестору нужно разработать краткое, емкое и цепляющее предложение. Неопытные предприниматели иногда просто не готовы к встрече с частным инвестором. Тот, кто способен выделить суть проекта и заинтересовать партнера, – на пути к успеху.
Краткое изложение необходимо составлять на 4-5 страницах, рассказав в нем о своем проекте и сформулировав основное обращение.
В нем должно быть:
резюме вашего замысла; история предприятия и активы; продукты и/или услуги; менеджмент и производственный персонал; анализ отрасли, рынка и конкурентной среды; крупные сделки компании; экономические показатели в динамике; стратегия развития; риски и способы их минимизации; прогноз движения денежных средств; потребность в инвестициях; государственная поддержка и нормативные документы, регулирующие деятельность компании; финансовое предложение; приложения.Основная масса этих составляющих содержится в бизнес-плане.
Сжатое предложение для привлечения частных инвестиций нужно отправлять сразу вместе с полным материалом. Если потенциального инвестора оно заинтересует, он все равно запросит у вас детали. Кроме того, так больше шансов, что ваше сообщение не перепутают со спамом.
К вашему плану лучше прикладывать дополнительные материалы:
письма с рекомендациями от партнеров; портфолио и характеристику топ-менеджеров; контактные данные консультантов, юристов, аудиторов, банковских специалистов, с которыми вы работаете; рейтинг ваших поставщиков; количество покупателей; список организаций и их дебиторских и кредиторских задолженностей перед вашей компанией; перечень просроченной ДЗ и КЗ; копии договоров аренды на важнейшие активы; документ о наличии (или отсутствии) задолженности по выплате налогов; соглашения, регулирующие трудовые отношения на предприятии.Зачастую неопытные предприниматели отправляют резюме инвестиционного предложения либо слишком мало, либо слишком много раз. Так, отправив запрос одному человеку, вы можете так и не дождаться ответа. «Спамить» тоже неэффективно. Кроме того, к таким предложениям любой человек отнесется с недоверием.
Самый действенный способ привлечения сторонних вложений – выбрать десятку инвесторов из смежных областей бизнеса и поодиночке разослать им резюме вашего приглашения воплотить бизнес-план в жизнь. В течение недели нужно будет сделать телефонный звонок и узнать, есть ли заинтересованность в вашем проекте.
3. Тщательная подготовка к переговорам
Если ваш проект все-таки нашел отклик в среде частных инвесторов, и вас пригласили на встречу и предложили оформить договор – не спешите! Подождите неделю, возможно, вам представятся еще более выгодные условия.
Когда вы будете уверены, что найден подходящий вкладчик, начните переговоры. В отдельных случаях желательно заключать документ о неразглашении данных в ходе таких процессов, особенно если продукт инновационный.
На начальном этапе собеседования вместе с вами могут присутствовать еще несколько человек (например вы, специалист технического отдела, внешний консультант). Это нормальная практика, особенно если переговоры будут требовать глубоких знаний в технических вопросах. От вас ждут краткой представления бизнес-проекта.
В первую очередь нужно сделать так, чтобы презентация хорошо «продавала» вас и ваш коллектив, была емкой и цепляющей. Представление о вас как о личности, сформированное у инвестора в первый день переговоров, будет существенно влиять на последующую оценку ваших предпринимательских качеств.
Необходимо принимать во внимание, что человек, согласившийся вложить собственные средства в вашу программу, имеет высокую должность в какой-либо компании либо является владельцем бизнеса. У него накоплен огромный опыт, который будет направлен на помощь в реализации вашей идеи. Но, тем не менее, в своей команде необходимо иметь как минимум еще одного сотрудника. Один должен быть сильным менеджером, что можно акцентировать на переговорах, а другой – хорошо владеть вопросами производства или оказания услуги.
Инвесторы выбирают интеллектуальных, целеустремленных лидеров, «людей-локомотивов», ведущих за собой, и чаще всего именно таким руководителям делают предложение об инвестициях. Невозможно быть совершенным человеком, но если вы к этому стремитесь, то шансов заполучить сторонние средства у вас больше всех.
Рекомендуется продемонстрировать ваш позитивный настрой, пара шуток не помешает в разговоре. Нужно энергично продвигать вашу идею потенциальному партнеру.
Как правило, устраиваются специальные мероприятия, на которых рассматривают три-четыре проекта, что-то вроде кастинга. За десять минут нужно изложить основные концепции и быть готовым к любым вопросам. Кроме устного представления, необходимо обеспечить визуальную часть посредством видео, инфографики, небольших брошюр.
Большинству инвесторов уже порядком надоели презентации с кучей сложных технических деталей на 50 слайдов. Лучше использовать несложные схемы, фото продукции, видео процесса производства/продажи вашего товара/услуги.
6 фраз, которых стоит избегать на переговорах с частным инвестором
«Детали проекта – это коммерческая тайна, следовательно, сейчас я их озвучить не могу. Сначала подпишем соглашение». После этой фразы можете сразу разворачиваться и уходить, вы ничего не добьетесь. Не стоит «шантажировать» таким образом человека, собирающегося вложить деньги в ваш проект. «Я не могу сделать альфа-версию продукта из-за нехватки средств». Если у человека нет хоть какого-то минимального капитала, то он, скорее всего, неуспешен или неопытен, и не справится с управлением крупным проектом. «В коллективе и среди топ-менеджеров у нас все отлично». Если вы так говорите, то наверняка все как раз наоборот. «Денежные средства нужны для создания потока клиентов, которые будут заказывать рекламу. Мы будем публиковать их объявления». Это называется – «сапожник без сапог». Сам себя не может раскрутить и думает, что распространять информацию о других у него получиться. «Я являюсь основателем компании, но сам вести проект не буду, хочу нанять классного менеджера». Одна из худших реплик, которую может услышать потенциальный инвестор. «Кроме этой, у меня еще много идей». Перед возможным вкладчиком находится человек, который хорошо генерирует идеи, но не способен ни одну довести до конца.Обязательно подготовьтесь к вопросам, их будет много, если ваш проект действительно интересен. Первая часть переговоров по привлечению сторонних денежных средств может длиться до двух часов, в ходе которых инвестор постарается понять вашу бизнес-модель, оценить ваши навыки и способности, определить условия сотрудничества. Если при первой встрече условия не обсуждались, то, вероятно, последует отказ. Не переживайте, учитесь и самосовершенствуйтесь!
4. Закрепление договоренностей «на бумаге»
Основные обстоятельства договора о привлечении частных средств необходимо закрепить в виде «письма об обязательствах» (Сommitment Letter) или «условий сделки» (Term Sheet). В этих деловых бумагах отражают основные параметры соглашения, стараясь допустить минимум разночтений.
В данном документе существует шесть главных разделов:
Характер экономических вложений (размер, периоды возврата, нарушение сроков, ограничения использования инвестиций). Строго закрепленные гарантии для частного инвестора и механизм управления рисками. Ситуации, при которых данные финансовые средства поступают на счет соискателя (участие в корпоративном управлении, порядок передачи отчетности инвестору, дивиденды, контроль и прочее). Условия расторжения договора и признания сделки недействительной (оплата налогов, реальная отчетность, целевое расходование инвестиций и пр.). Дополнительные пункты соглашения (привлечение других частных инвестиций к проекту, дата перевода средств, аудит компании и т. д.). В некоторых случаях на счетах инвестора замораживается переведенная соискателем сумма в размере 1-2 % от общего количества средств планируемых частных инвестиций. Это делается для того, чтобы в случае итогового отказа от сделки со стороны соискателя, затраты вкладчика на аудит не были потеряны впустую.Письмо об обязательствах не является юридическим документом, оно отражает намерения организаций и не гарантирует подписания договора или строгого следования срокам заключения сделки, указанным в нем.
Важно понимать, что контракт заключен тогда, когда вы получили денежные средства на свой счет.
11 советов тем, кто ищет частные инвестиции
1. Действуйте коллективно – в любом деле это даст эффект синергии.
2. Наберите команду из опытных сотрудников. Это улучшит мнение о вашем предприятии в глазах партнеров.
3. Расскажите о каком-либо вашем аналогичном проекте.
4. На начальном этапе научитесь рационально использовать средства. Ваш проект должен максимально быстро войти в рабочую стадию.
5. Сразу вступите в деловые отношения с клиентами – инвестор должен это видеть.
6. Создавайте хорошую репутацию для своей компании. Для вкладчика она имеет большое значение.
7. Разумно расходуйте средства на бизнес-процессы и маркетинг: это обеспечит рост частных вложений.
8. Искренне верьте в успех своего начинания – только тогда вас ждет победа.
9. Не приступайте к делу, если оно не увлекает вас.
10. Научитесь защищать свою позицию, но при этом будьте гибким в спорных вопросах.
11. Время от времени отстраняйтесь от работы, для того, чтобы понять, как воспринимает проект ваш партнер (инвестор). Подумайте о том, чем его заинтересовала ваша идея.
